“创业初期需要解决三大问题，找方向、找人和找钱，爬过这三座大山企业就基本上度过创业期了。”——《创业36条军规》
第四章 抢生意的滋味（上）
若说我们是创业，并不是很恰当，我们充其量算是半创业，因为我们已经有方向、有团队、有客户，但和以前不一样，以后关于这“三座大山”的所有重大决策，我们都不再仅仅是演员，还要当导演和编剧。
拉队伍出来单干，既有的客户随时都可能丢、即使不丢，也不能满足团队的发展，得不停的开拓新客户；现有的人员随时都可能走，即使不走，也不够用，得不停的引进新的人才。
三座大山先爬哪座？说不清楚，这就是个先有鸡还是先有蛋的问题。不过对于我们而言，找钱是头等大事。有钱了，就有人了。
钱从哪儿来？
记得我曾经在大家“去分天下”的豪言壮志之后立了军令状，到事务所老大那里化缘。队伍虽不大，总要茶米油盐维持生存，现金流是关键。不过我真不想提那段经历了，因为实在是太顺利了，顺利得让我有些郁闷。
我跟领导提了个“借用一百万运营资金、无息、一年期偿还”的申请，领导哈哈笑了两声，边鼓励我“好好干”，边在我提交的书面申请上签了“同意”。搞得我那些思前想后琢磨好的各种借款理由、答辩言辞都没派上用场，白演练了!我虽然没有像“漂洋过海来看你”歌儿里唱的那样，“连见面时的呼吸都曾反复练习”那么夸张，但对穿什么衣服、鞋子、拿哪一款包、见到朱总先说什么，那可都是反复练习过的。
为什么当时完成那么大的一个任务却一点也不开心？后来读MBA，组织行为学的教授一语道破天机。他问我们：谈判时你最怕什么？就是，你第一次报价对方就接受，谈判双方期待的是“谈”，对方第一次就直接接受你的报价，你自信心必然受挫，也享受不到谈判过程的乐趣，还会对谈判结果产生怀疑。这么说，我当初的心态不是去求老板借我们钱，而是去“谈判”的啊，我还没讨价还价一番就直接拿到了我想要的，一点成就感都没有，我总觉得那笔钱借少了。
运营资金缓解了现金压力，但只是缓解，拿客户做业务才是正道。一般来说，我们这个行业的客户主要还是来自圈子里的人介绍。
进入智达，我拜访了所有以前认识的合伙人，他们都特别和蔼、特别支持我们，一位负责某个央企集团主审的合伙人见了我面之后，没几天就特高兴的告诉我有好机会了！他的客户要招投标采购“内部控制和风险管理咨询服务”的入围服务机构，合伙人判断，我们事务所是客户的主审单位，一定会有加分项，再说这次招标可以入围四家，到时候他在内部协调一下，把握很大啊。
团队上下二十个人欢欣鼓舞，就好像这项目板上钉钉了一样。
金荆又开始活跃气氛了：“单单姐，述标的时候你陪昂哥去哈！咱得顺应潜规则，用个美人计，一举击倒竞争对手。到时候你穿个超短裙，黑丝袜，低胸套裙，怎么样？怎么样同志们？”边说，边揭开了一个衬衫扣子，走起了模特步，到了陈晨面前抛了个媚眼：“帅陈，想必到时候评委会有女领导，中年妇女最稀罕你这种法国留洋回来的小鲜肉了。你要赛过当年的蔡国庆，成为新一代中老年妇女的偶像！”
淑女单单尴尬的笑了笑:“金总，你是美国回来的国际友人，评委会给你加分的，别拿我开玩笑了。”
帅晨可不接这个招：“别放屁！整天听你胡说八道，真该给你那大嘴叉子上条拉链儿，干点正事儿吧大哥，写报告能认真点吗，你看你那报告写的，跟毕加索的画似的，你项目上的人都被你带成抽象派了！你以为你是大师啊！”
“金大师！”“金大师！”大家开始起哄。
那次述标我、陈晨和李昂一起到了现场，我们三下五除二，就被竞争对手不费吹灰之力地打败了！打败了！
那天，我听李昂在前面述标听得我如坐针毡，边听，我边冒汗，手心出冷汗，后背出热汗。估计大家伙儿根本想不到，昂哥平时表达能力那么强，说起项目来头头是道，然而站在一排央企领导评委面前，竟然紧张的汗珠子直掉，虽不算语无伦次，也是怯生生的不敢抬头、自顾自的念着PPT。我听见坐在我身边的合伙人直叹气。
宣布入围结果之后，合伙人把我们送出办公楼，和我们一一握手，说了些安慰和鼓励的话：“没事，年轻人，以后机会还很多。你们主要是太实在了，业绩和项目展示都实打实的，别人家可都是翻了好几倍的报。记住，抢客户，得会忽悠！这点啊，你们得和肖总学学，哈哈哈。没事、没事，也怪我，我没好好提醒提醒你们，大意了。”
“昂哥，别郁闷，屁大点事。都怪老肖以前从来不给咱们这种机会，没操练过。”陈晨给李昂递上了一根烟。
我没说什么，这种时候再说什么安慰和鼓励的话有点虚伪。
我想起以前肖总从来不让其他人述标，每次都是亲自上阵，他经常说别人能力水平不够。现在创业者都听说过很多运营管理的理论，比如精益创业、迅速迭代、试错等等。老大敢不敢于试错，某种程度上就是看他敢不敢授权，试错不是老大一个人的行动，而是团队的行动，老大如果不能容忍犯错误，自然也很难授权，不授权就很难让手下的人得到锻炼，渐渐的，公司就容易走到一个“老大凡事亲历亲为疲惫不堪数落属下无能、手下的人踌躇满志却得不到彰显抱怨连天质疑领导狭隘”的负能量圈里面。
和外人抢生意首战失利，没关系，我们还可以从肖总那里抢，而且是应该抢、必须抢、迫在眉睫地抢。
李昂只要遇到要和肖明交涉的事情就不愿出面，都全权授权给我。也不知道他是怕再失败呢、还是怕见到肖总尴尬呢、还是觉得不能走肖总那事必躬亲的老路呢？
有人提醒我说，李昂也太狡猾了，得罪人的事让我去做，他却躲起来不见风不见雨的，这是在利用我。我没往心里去，要说起“得罪”，李昂已经把肖明得罪透了，再出面谈项目划分，岂不掐得你死我活，根本解决不了问题。既然我和李昂上了一艘船，就无所谓谁利用谁，就算是“利用”，那也证明我有价值。
在创业团队中，忌讳琢磨什么谁利用谁的问题，创业团队是个“做自己、强担当、高互赖”的集体，做好自己该做的事，承担起自己应该承担的责任，大家相互依赖、互相扶持往前走，人们彼此之间应该是相互成就的关系。
原来我总是很害怕失败。记得有一次我遭遇失败之后特别消沉，有个好朋友约我喝咖啡想开导我，但他也没说什么安慰的话，就是陪我聊天，聊得都是开心的事。快走的时候他就坐我对面发了条短信道出了唯一一句安慰我的话：“成功了想想过去，失败了别忘了还有明天。”当时我的眼泪就下来了，这句话成了我很长一段时间的座右铭。后来的我，更喜欢尝试和体验。
从扮演斡旋大使到扮演谈判官，角色突然转变，我还不太适应。斡旋大使可以和稀泥，谈判官得拿出立场，开始我们的立场就是抢到手的客户越多越好，于是各种途径联系客户告知公司变动争取客户理解，各种渠道联系合伙人博取同情和支持，各种方式软磨硬泡把项目经理换成我们自己人，但很快这个判断就被推翻了。
一天上午，我正琢磨着怎么把肖明正在拉拢的一家上市公司给夺回来，只见眼前刷的一闪，一份文件重重的砸到了办公桌上。
“看看老肖干的好事！”我吓了一跳，抬头一看，李昂一脸怒气，银边儿眼镜框都被“烧”红了。“每次甩项目都得我去给他擦屁股。”
我看了看文件，是新疆一个客户发来的投诉函，措辞严厉，“你公司几次提交的报告都不符合我司要求，毫无专业水准，……你公司擅自撤离工作人员，毫无职业操守，……我司要求解除合同，并严正要求你公司赔偿该项目对我公司造成的损失和不利影响。”这个项目我都没听说过，算了算时间，应该是我还没到公司的时候肖总就已经承接并且中止了的，没想到客户都快过了一年了才开始算账。
我让李昂冷静冷静，然后问他：“你为什么认为，这个项目也需要你去擦屁股呢？”
“大姐，这还用问吗，现在我是负责人了，客户投诉公司，我不解决我找谁解决啊？老肖已经拍屁股走人了。老肖总是这么不靠谱，烂尾项目一堆一堆，谁受得了！”越说声音越大、怒气越高。
金荆闻声推开我们办公室的玻璃门急着问：“怎么了昂哥？老肖又出啥状况了？”
帅晨也过来、扶着金荆的肩膀一脸正义：“怎么了昂哥？又要去给老肖擦屁股啊？我可不去啊！没那么多条命！”
我见兄弟来关心大哥，没说什么，只对李昂小声说了句“先别急。”李昂示意两位经理先去忙别的。
那时候，我们已经搬出了堪称北京十佳写字楼的那座水晶大厦，到了一家虽显温馨、但略显寒酸的办公楼，我和李昂共用一间透明的办公室，与敞开办公区只隔着一层“半扇”玻璃，这房间小，为了满足消防要求，不能把没有门的办公室与外界完全隔离开。我和李昂的一举一动都在同事们的眼睛和耳朵里。
金荆转身后，给李昂发了条消息：“昂哥，业务上的事还是和我们几个经理商量比较好。”李昂不动声色的回复：“没错，不过这个不仅仅是业务，是和公司风险有关，须听小禾意见。”
“咱们不是马上合并到智达了吗？你是团队的老大，不是天光公司的老大。”我接着说。
“明白！你说的有理！”李昂恍然大悟，立刻阴转晴。
“不过，我觉得你应该考虑的是在这种情况下，你要不要去管这个闲事？”
“怎么讲？不是刚说完，不用管吗？”李昂脑袋上顺时针长出了一圈问号。
第四章下
“管与不管得看这个项目为什么停了，是肖明的问题还是客户的问题，如果是客户的问题，想办法回避到底；如果是肖明当初项目安排有问题，那就要考虑有没有必要接这个烂摊子，有钱可赚也可以接。还有，天光公司还存在，我们一时半会儿不可能和天光脱离关系，好几个客户都是跟天光签的合同，你如果撒手不管，事务所的董事们可能会说你没有担当。”
“明白！你说的对！”李昂很聪明，只是特别容易冲动，冲动的时候，人的智商往往会直线下降，就像2015年股灾时的深沪指数一样，过了那劲儿，真正的李昂又回来了。真李昂开始开玩笑：“咱以后可得和这个天光公司划清界限哈，也不知道谁取的名字，天光天光，天天光，太烂了这名字，哈哈哈哈。”
李昂不仅对这个问题做出了迅速的判断，还给几个核心成员开了个会，指出：这件事给了他很大的启发，和肖明争夺项目的立场不是多多益善，而是优胜劣汰！他要求金荆、陈晨和他一起，在两天之内把所有的项目情况理清楚，哪些客户是优质的、哪些客户是“差”的；哪些项目是我们团队可控的、哪些团队不可控；哪些客户是虽然“差”，但是战略性的，必须拿下的，等等。他要求我等他们把客户明细列出之后，尽一切可能挽留目标客户，对于“差”客户，他要求我不惜一切代价“大发慈悲”让给肖明。
李昂冷静下来之后，智商情商直线反弹。他一板一眼安排工作的样子让人觉得很踏实，老大有目标、有判断、有计划，下面的人心里就有底。
金荆伸出一个大拇指：“昂哥，牛！”
陈晨推了一下金荆：“你他么就会拍马屁！昂哥牛，你是今天才发现的吗？”
大家以前谁也没有想过，我们还能和前任老板抢生意。人，永远都是“屁股决定脑袋”，时常对肖总产生歉意的我，这时候也顾不了那么多了，抢到业务就是抢到粮食！
最难抢的是一家在深圳的上市公司，财务总监是肖明的老乡，肖明已经打了人情牌，请客户考虑变更合同主体。李昂希望我尽一切力量挽回这个客户，烧死了我好多脑细胞。这家公司是智达事务所的审计客户，负责这项目的合伙人和我倒是熟悉，我可以找她帮忙游说，但仅凭这点恐难如愿。
正一筹莫展，我突然发现了突破口，顿时得意的眼前一亮，就像触碰到了一根救命稻草，有了主动权。
肖明特意请我和他一起去跟客户的财务总监见面商谈。我赴约，还邀请了审计合伙人一同出席给我壮胆。
我问李昂，这次谈判的底线是什么？如果客户真的和对方签了合同变更协议，把服务商资格给了肖总，我们也没办法，但我们可以争取一定比例的项目款，多少可以接受？
李昂猛吸了几口烟，想了想说：“你定！我全权授权。”这句话是他后来几年经常说的口头语。
去深圳见客户那天，我让秘书订了最晚的一班飞机，虽然知道航班延误是首都机场的常态，但机票便宜，就忍了。凌晨两点，终于到了旅店，脏乱差。烟味、发霉味搅和在一起，房间里没有牙刷和毛巾，我气愤地跟服务台投诉，人家说预订酒店的时候已经提示过了，因为是特价房就没有那些洗漱用品。这才想起来和秘书交代过，要便宜的酒店。
没敢脱衣服，躺在床上早上无法入睡。我想起以前在会计师事务所当董秘那几年，真是风光滋润啊，每年都要和领导们赴各地开各种大大小小的会，都是车接车送、五星级酒店，开完会返京，经常有人会给我们备好了各色特产。
现在这自力更生的日子还真是不好过啊！
一想到事务所，我心里咯噔一下，突然想到这个客户还算是天光咨询公司的，项目怎么继续、钱怎么收，应该是董事长说了算，李昂全权授权我不算数啊。我熬到第二天早上，给包总发短信请示确认，虽然我知道他根本不会管这件事。
焦急的等到了上午十点，包总回复了一条：“保障公司利益”，这句话连个标点符号都没有。
中午，客户安排午宴，非要喝酒，我听着都醉了，还真让我喝!平时听闻有些公司的办公室主任啊、销售啊、领导秘书啊，都是喝酒喝得多把事情喝成的，我自知没有酒量，为难的不行，喝不是、不喝也不是，无奈之下，只能用李昂教给我的杀手锏破局了：我要求，要喝就喝白酒！
每次喝完用毛巾擦擦嘴，我就偷偷把酒吐到毛巾上。
下午碰面开会。
肖明特别坚持他自己的原则，反反复复说来说去就那么几句车轱辘话，目的就是希望客户做合同变更。
合伙人向我示意，我俩出去私聊：“小禾啊，肖总实在是太磨叽了。你说这事儿，本来是你们内部的事，还折腾客户给你们评理，还这么磨叽，我也是服了肖总了。我明天早上有会得赶紧飞回去了。你坚持立场就行，我和客户的董秘也打过招呼了，没事，有问题你再找我就行，哈！”
我进会议室后，先和客户的财务总监寒暄了几句，随后表明了态度：“肖总，您的口才还是那么好。我只是觉得，咱们的目的是在别给客户添麻烦的前提下，咱们两个团队能双赢。我以前是您的助理，说实话，我是很感激您的，包总让我来谈这件事我都觉得自己不够资格跟您对话。但是，我现在也只是天光咨询的代言人，哎，真是为难啊。”我不敢提李昂，只能提包总，让肖总觉得些许理亏也是好的。
“既然不给客户添麻烦是前提，咱们就别在这里争来争去了，您还在天光的时候，就已经给客户开了50万元的发票，上市公司的账目处理您是专家，无论怎么样，还是得把项目款汇到天光账户上比较好。”我找到的突破口就是这张金光闪闪的发票!
见肖明愣在那里，一副追悔莫及的样子，我努力收敛着洋洋得意的表情接着说：“如果在这件事上大家都没有意见，那问题就是我们团队和您团队怎么配合起来把项目做好的问题，和怎么分配利益的问题了。项目由哪些同事继续做，咱们也听听各位领导的意见。”项目组一共六个人，虽然有四个组员已经在肖总团队了，但项目经理陈晨和李小丫都是我们团队的骨干，二人绝对可以撑起大半边天，我相信客户心里再清楚不过大家的水平了。
肖总的谈判能力有点特殊的天赋，就像三四岁的小孩子一样——永不妥协、除非交换。不过我心里想，让他磨叨吧，已经把合伙人磨叨走了，下一个看能磨叨走谁。
一见董秘的脸色已经沉了下来，我赶紧说：“肖总，咱们人民内部矛盾回北京再解决也不迟，我们回去再谈其他的吧。”
财务总监也表态：“老肖啊，小姑娘说的对啊，你看，我们公司内部也协商一下，你们回去谈你们两家的问题。陈晨作为项目经理，很专业、也很敬业，我们希望他坚持带队做完我们的二期项目。”
肖明还要说什么，我立刻起身说要赶飞机去。
走出客户的写字楼，我匆匆回头望了望，气派的大楼灯火通明，与亮起的街灯呼应，还没等我好好欣赏这座水晶大厦，发现肖明也向外走来，我赶紧转头加快脚步躲进熙熙攘攘的人群里，最怕被他逮住继续沟通感情。
车水马龙的街道上竟然叫不到一辆出租车，眼看登机时间逼近，我只能打了个黑车，一路任凭司机一脚油门一脚刹车、忽忽悠悠奔向机场。司机在离机场还有一大段距离的地方了停车，跟我要钱，附近是一大片空地，黑漆漆的，吓得人汗毛直竖，我一边紧紧攥着手机以防不测拨110报警，一边说:“零钱都准备好了，到了机场悄悄给你，不会被别人发现你是黑车。”看到他继续朝机场指挥塔开去，我蜷缩着的神经才慢慢舒展开。
登了机，用尽余力把箱子举到行李架，有人主动帮忙，我转头刚要道谢，和那人眼神相对，定格了一下，然后不约而同叫出对方的名字。
“小禾苗!”
“刘天星！”
然后一起喊着：“哇，怎么是你！”
我们是大学同学，我在法学院，他在计算机学院，我们一起参加乒乓球俱乐部认识的，那时候没有微信，毕业之后互相发过几封邮件，后来也没怎么联系。见到老同学，疲惫感荡然无存，一路上聊的特别开心。
刘天星提到他很想创业：“我大学的时候就对互联网特别感兴趣，那时候刚普及qq之类的东西，网站也不多，我当初还自己做了个网站呢，当时觉得自己挺牛的，哪儿像现在啊，是个人都会做网站。”
他还叫我“前辈”，说我迈出这步很有魄力。
我心里想，哎，一言难尽，嘴上说：“你也加油啊！”
“一起加油！”
我看着刘天星眼里的光芒，忽然觉得那才是创业者的目光，有憧憬、有梦想、有期待和好奇，我在心里诚心诚意的又说了一遍：“你也加油啊！”
回到公司，裴晓、小丫、陈晨私下里说要为我接风。我说千万不要，事情还没有最终的结论不要过早声张，再说，李昂刚刚在招标会上失利，大家就犒劳我，李昂会不开心的。
没想到，李昂亲自张罗请大家吃饭，说是要给我庆功，我心里暖暖的。二十个人围坐两桌，热热闹闹吃了顿好吃的。
“李昂，我敬你，敬你信任我。”我跟李昂喝了一杯。
“我信任我们团队每一个人！”李昂举杯，大家共饮。
喝来喝去，大家微醺，酒量参差不齐，大家的表情动作各异，都已经走了样，面颊通红的、双眼微眯的、舌头不打卷的。喝高兴了，开始一轮一轮干杯，金荆口齿伶俐，最能忽悠，他没怎么喝、一直在劝，一会儿说“八零后的喝一个！”，一会儿说“长江流域的喝一个！”
“东北的喝一个！”
“西北高原的喝一个！”
“留过学的喝一个！”
“台湾腔的喝一个！”大家越喝越高，开始口无遮拦了。
“台湾腔的喝一个啊，咋没人喝呢？陈晨，说你呢！”
“你丫，我一北京爷们儿，你说我台湾腔。”陈晨已经在晃了。
“你让大家说说，你有木有在新来那个小师妹面前装台湾腔？有木有？”
“有！”大家开始起哄。
“金荆，你大爷的！我真无语了！”
“哈哈，我爸排行老大，我大爷不是人，你随便骂哈。不喝酒就认怂喽。”
陈晨不服，想走过去和金荆理论，但已经晃成一根面条，赶紧抱住身边的柱子沉默了。
再看李昂，已经躺在墙边的椅子上打起呼噜。
自从加入了智达会计师事务所，我们被编制为管理咨询事业部，李昂重新梳理了一下部门架构。李昂是部门负责人，按照事务所的惯例，可以比照合伙人的地位，我是部门后台管理的负责人，李昂任命我为“运营总监”，人、财、物以及与事务所的沟通协调都是我辖区内的事；金荆、单单、陈晨是高级经理，裴晓、李小丫担任经理，一个部门秘书，其他的同事都是高级顾问和顾问；我们没有专门的会计和出纳，事务所最终把控部门收支。
我们的队伍很小，只有二十人，这个规模的团队，很容易产生凝聚力，团队就像一颗小石子轻入湖面荡漾开的同心圆。有个带头的老大、有几个心甘情愿辅佐老大的“元老”，其他的人就跟着“元老”们，围着核心一圈一圈地把圆圈扩大。不过，如果圆圈再扩大，规则的涟漪就会慢慢消失。
后来，那家深圳的上市公司把项目款给了我们，肖明居然没有再和我提分项目款的事，也没有再以任何方式搭理过我。
如果你问我，抢生意是什么滋味，就是：尝试和体验的滋味。“抢”的时候那种忐忑不安、“赢”的时候那种沾沾自喜，很快就被淹没的无影无踪。